Não fique para trás: Descubra o momento certo de inovar no seu produto!

Todo produto ou serviço tem um ciclo de vida, ou seja, eles surgem e, com o passar do tempo, desaparecem. Preste atenção nas marcas que você consome: mesmo os produtos fabricados há décadas passam por mudanças, seja na embalagem, seja na fórmula, para se adaptar aos novos desejos dos consumidores.

O Leite Moça, por exemplo, começou a ser fabricado em 1921 e passou por várias mudanças de embalagem para se adaptar aos tempos mais moderno. Além disso, houve extensões do produto, como a produção de picolés, sorvetes e iogurtes com a marca.

De forma geral, todo produto passa por quatro fases: introdução, crescimento, maturidade e declínio. A introdução é quando o produto está sendo apresentado ao mercado. Poucas pessoas o conhecem, o crescimento é lento e pode ser necessária muita propaganda para que ele atinga um número razoável de pessoas. Geralmente, na “introdução”, a empresa não tem lucro, já que está investindo em ser conhecida. Aqui você precisa avaliar se vale a pena continuar investindo no produto ou se já é o momento de fazer as primeiras mudanças para atingir a próxima fase.

A fase de crescimento é quando o produto passa a ser aceito pelo mercado. Se você criou um produto que as pessoas estejam dispostas a comprar e fez a correta comunicação dele, você passa pela fase de “introdução” e vem para a fase de “crescimento”. É claro que nem todo produto chega aqui. Porém, se chegou, ele vai ver que o as pessoas que já usam o produto vão indicar para seus amigos, o número de concorrentes também vai aumentar (atraídos pela oportunidade) e o preço tende a cair. Se você não foi a pessoa ou marca que criou o produto, essa fase pode ser um bom momento para você entrar, já que pode aprender com os pioneiros e ainda se aproveitar do crescimento do mercado.

A fase seguinte é o estágio da maturidade. Esse, geralmente, é o estágio que vai durar mais tempo. As vendas estão desaceleradas e as empresas começam a se posicionar em nichos para manter seus lucros e conseguir atender bem seus clientes. Aqui é um momento crucial para fazer modificações no produto, com o objetivo de atrair novos clientes (que talvez ainda não haviam comprado) ou fazer que os clientes antigos comprem novamente. Produtos que estão no estágio de maturidade e não fazem nada diferente tendem a sumir do mercado. Observe que a mudança não precisa ser no produto em si mas, por exemplo, na embalagem (novos tamanhos ou formas de distribuição (imagine algo que só era servido em restaurantes e passou a ser servido na casa das pessoas, como o chopp).

Caso o produto não inove a ponto de satisfazer os novos desejos dos consumidores, ele fatalmente entrará na fase de declínio, que é quando as vendas caem e, se nada é feito, o produto desaparece. Aqui é preciso ter calma para analisar a melhor solução a se tomar. Uma solução óbvia pode ser a rápida saída do mercado, para ter o menor prejuízo possível. Por outro lado, imagine uma empresa que seja forte no mercado e que seus produtos entrem na fase de declínio, como, por exemplo, a Lego.

Nos anos 90, a Lego era extremamente forte na área de brinquedos, mas começou a ver suas vendas despencarem devido, principalmente, a outras opções de diversão para crianças, como jogos digitais. Ela poderia ficar parada e ver sua marca ruir, mas fez parcerias com outras marcas como Star Wars e lançou produtos diferentes dos habituais, além de investir fortemente na área de educação. Depois de uma certa dificuldade, a Lego, hoje, mantém sua marca extremamente forte e seus brinquedos são desejados por crianças, adultos e professores.

Exemplos de empresas que entraram na fase de declínio e não fizeram nada (ou fizeram tardiamente) são vários, como a Kodak (que já foi líder na área de fotografia) e a Blockbuster (que já foi líder em locação de filmes). Por isso, é importante que a empresa identifique que está na fase de declínio e não se apegue a produtos ou serviços que já deram lucro um dia.

O ideal é fazer diferente antes de entrar na fase de declínio, porque pode-se tomar decisões precipitadas ou cometer erros, como se apegar ao passado. Várias empresas de sucesso têm como característica “matar” seus produtos antigos, mesmo que ainda estejam dando lucro, para colocar novos produtos no mercado e manter seus lucros. Veja, por exemplo, a Apple, que colocou fim nos iPods (que fizeram enorme sucesso) para promover o iPhone.

Analise sempre o mercado. Veja em qual fase seu produto está. Veja o que pode ser feito para que, depois da maturidade, venha uma nova fase de crescimento, e não uma fase de declínio.

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Como encontrar oportunidades de negócio para empreender na crise (e fora dela)

Na Itália, após segunda guerra mundial, ficou muito difícil encontrar cacau. Foi aí que um confeiteiro resolveu criar um creme mais barato, feito de avelã, açúcar e somente um pouquinho de cacau. A receita se tornou a Nutella que conhecemos hoje e rendeu ao Grupo Ferrero um faturamento de mais de 10 bilhões de euros em 2018.

Ainda durante a guerra, proibiram o xarope que faz a Coca-Cola de entrar na Alemanha. Para não fechar a fábrica alemã, a empresa resolveu usar leite e sobras de maçã para criar um novo produto: a Fanta. Hoje, a Fanta Laranja é a terceira marca mais vendida pela Coca-Cola no mundo.

Na crise de 1929, Charles B. Darrow, que estava desempregado, viu que as pessoas estavam entediadas e sem dinheiro para fazer investimentos na vida real. Por isso, elas poderiam gostar de algo que as fizesse imaginar que estavam investindo. Foi aí que ele criou o Monopoly (que, no Brasil, é o Banco Imobiliário). Esse jogo fez tanto sucesso que, em 2010, ele foi apontado como o brinquedo mais bem-sucedido em vendas na história do Brasil.

Mais recentemente, em 2008, a Uber surgiu quando seus fundadores perceberam a dificuldade que era conseguir um taxi e que havia pessoas que precisavam complementar a renda.

O que todas essas histórias têm em comum? Todas essas empresas foram criadas em momentos de crise, em que, geralmente, a maioria das pessoas tem medo de empreender ou começar algo novo. Todos esses negócios surgiram a partir da identificação de uma oportunidade disfarçada, da adaptação de recursos ou de insatisfações com os negócios existentes. As crises mudam, mas as fontes de oportunidade continuam as mesmas. Se você quer começar um negócio na crise, você precisa observar comportamentos humanos.

A primeira fonte de oportunidade de negócio para empreender na crise são as mudanças sociais. Sempre que existem mudanças de comportamento, as oportunidades aparecem. Algumas são mais evidentes. Outras, menos. A pandemia do covid-19, por exemplo, despertou a necessidade de comprar máscara e álcool em gel. Além disso, o consumo via delivery aumentou, o número de refeições feitas em casa quase dobrou e o consumo de cursos online cresceu 28% (Kantar, 2020). A adaptação para a vida em quarentena, com várias atividades online, incluindo as lives e grandes eventos, o home office e as medidas sanitárias geraram mudanças relativamente permanentes, que escondem oportunidades de negócios.

Ao pensar em mudanças, você não precisa se prender aos novos comportamentos gerados pela pandemia. Basta analisar a evolução da pirâmide etária brasileira para perceber isso. O número de pessoas com mais de 60 anos está aumentando e o número de nascimentos está caindo. Isso quer dizer que existem oportunidades de negócios para atender a terceira idade, que ainda é muito mal atendida, e gostaria de ter mais opções de lazer e vestuário, segundo pesquisa do Serasa.

Além disso, muitas das pessoas que não têm filhos, acabam dando tratamento especial aos animais de estimação, o que tem feito o mercado pet crescer a cada ano, com inovações que vão desde comedouros controlados por aplicativos até a dog beer, a “cerveja” que o cachorrinho pode beber enquanto o dono bebe a dele.

Todo problema pode se transformar numa oportunidade de negócio! Por isso, se você quer empreender na crise, além de identificar as mudanças sociais, passe a observar as pessoas com um olhar curioso! Para isso, identifique:

– Quais insatisfações as pessoas têm com as empresas que já existem;

– Quais necessidades estão sendo mal atendidas;

– O que impede que as pessoas tenham boas experiências no seu dia a dia.

Identificar alguns desses três pontos pode te ajudar a criar um novo negócio. A Quinto Andar, por exemplo, foi criada a partir da identificação de que a burocracia para alugar um imóvel gera muitos problemas para proprietários e locatários. A empresa administra o pagamento de aluguel ao proprietário, dispensando o inquilino de apresentar fiador, seguro-fiança ou depósito caução, além de possibilitar visitas online ao imóvel e de ter assinatura de contrato virtual.

Seus próprios problemas e irritações também podem ser o problema que outras pessoas enfrentam e se tornar uma oportunidade de negócio. Isso aconteceu com Paulo Fabra, que descobriu, ao fazer uma viagem para a Espanha que sua mala havia sido violada, com vários itens extraviados. Ao perceber que esse problema não era só dele, criou a Protec Bag, empresa de embalagem de malas, presente no mundo todo.

Para identificar oportunidades de negócio e empreender em tempos de crise, é fundamental que você esteja atento aos comportamentos das pessoas. Todo negócio existe para resolver o problema de alguém. Afinal, se você não resolve nenhum problema, a pessoa não tem motivos para consumir de sua empresa e ela não tem razão de existir. Por isso, ao invés de procurar receitas de sucesso ou listas dos negócios ideais para abrir, invista seu tempo pesquisando potenciais clientes e entendendo o que eles precisam. É aí que se escondem as oportunidades de negócio!

Delivery: Muitos restaurantes fazem errado

O delivery é, sem dúvida, uma boa alternativa para restaurantes nesse momento de pandemia. Mesmo nas cidades em que já é permitido o funcionamento do comércio, muita gente ainda não quer sair de casa e acaba pedindo comidas e bebidas para serem entregues em suas casas.

Acontece que a operação do delivery é complexa. Para o dono do restaurante, não basta simplesmente se cadastrar em um aplicativo tipo iFood, colocar a comida em uma embalagem qualquer e despachar. Entre outras coisas, é preciso ter atenção com a embalagem (por exemplo, se ela não se desmanchar ou misturar a comida enquanto estiver sendo transportada), apresentação e o próprio cardápio (há pratos que, definitivamente, não foram feitos para suportar a mochila de um motoboy).

Apesar disso, muitos donos de restaurantes não se preparam o mínimo para fazer as entregas e acabam errando feio com vários pedidos por delivery. Os erros mais comuns são demora na entrega do pedido, troca de pacotes entre clientes e a comida chegar bagunçada na embalagem. Isso, por si só, já faz que o restaurante “perca uns pontos” na mente do cliente, mas aí vem o segundo erro: os negócios não sabem lidar com reclamações de clientes do delivery.

Quando ouvem uma reclamação, geralmente a primeira reação é a negação: “isso não aconteceu”, e pede para o cliente mandar uma foto para provar o erro. Constatada a falha, a próxima reação é a terceirização da culpa: “saiu daqui em perfeito estado, o motoqueiro é que não teve cuidado. Esse motoqueiro não é meu”. 

Caro dono de restaurante: se a comida não chegou da forma que deveria, a culpa é sua por não fazer uma embalagem adequada, e não do motoqueiro. O mundo todo sabe que comidas balançam em qualquer moto. O mínimo que você deve fazer é ter uma embalagem resistente. Claro, estamos falando de refeições que chegam desorganizadas na embalagem, mas essa lógica serve para qualquer falha. O cliente não quer saber de quem foi a culpa. Muitas vezes,  ele não quer ouvir explicações (que também são comuns, como: “hoje demorou porque faltou um funcionário” ou “hoje tive pedidos demais, por isso atrasou”). O cliente quer que o problema seja resolvido. Se possível, rapidamente e, sempre, de forma gentil.

Cada caso é um caso e não há uma “fórmula única” que resolva todos os tipos de problemas que possam acontecer em uma operação de delivery. Porém, uma regra que se adequa a praticamente todas as situações é: entrar em contato com o cliente assim que perceber a falha e perguntá-lo como ele quer que ela seja resolvida. Sim, dê ao cliente essa opção. Imagine que um cliente tenha pedido um milk shake e ele chegou vazendo na embalagem. Ao invés de simplesmente mandar outro, fale para o cliente algo como: “Isso não poderia ter acontecido. Obrigado por avisar, vou corrigir essa embalagem para que não vaze mais. Mas eu preciso resolver isso de alguma forma. Como eu posso corrigir esse erro?”.

Quando você deixa o cliente escolher como ele quer que o problema seja resolvido, você vai ter certeza de que ele está escolhendo a melhor opção para ele e, provavelmente, isso não vai custar mais para você do que a solução que você daria. Por exemplo, ao invés de você simplesmente mandar outro milk shake, deixe o cliente escolher se ele quer outro naquele momento, se quer outro depois ou se quer o dinheiro de volta. Fazendo isso, você pode até mesmo transformar a insatisfação que o cliente teve em um primeiro momento em um encantamento (afinal, ele passou a ter exatamente o que esperava).

O delivery pode ser uma excelente forma de continuar garantindo receita em tempos de pandemia e, até mesmo, ser uma maneira de atrair clientes para o espaço físico. Por outro lado, os concorrentes estão, literalmente, a um clique do cliente. Caso ele não confie na sua empresa, ele não precisa sequer andar até outra loja. Basta dar um clique em outro lugar. Por isso, é extremamente importante para os negócios que façam a operação de delivery de forma correta e que saibam agir corretamente diante de reclamações de clientes.

4 modelos de negócio que você pode usar no seu (parte II)

Modelo de negócio é a forma que sua empresa entrega seu produto ou serviço e recebe por isso. Nesse post (clique aqui para ler o post) falamos sobre 4 modelos de negócios que você pode se inspirar para inovar no seu negócio. Aqui eu separei mais 4 modelos que seu negócio pode utilizar e se destacar no mercado:

Afiliados. No modelo de afiliados, a empresa dá comissões para quem vende seus produtos ou serviços. Assim, ela não precisa ter grandes esforços de venda, que ficam por conta dos afiliados. É mais ou menos assim: uma pessoa recomenda a empresa para um amigo. Se esse amigo faz a compra, quem indicou ganha uma porcentagem da venda. Em diversos casos, a empresa dá mais de 50% do valor da venda como comissão, para que tenha vendedores engajados e realmente interessados em vender o produto. Esse modelo tem ficado mais comum com a venda de produtos digitais, como cursos online, mas pode ser utilizado em qualquer outro negócio.

Aikido. Esse modelo tem o nome de uma arte marcial em que a força de quem ataca é usada contra ele. No mundo dos negócios, esse modelo acontece quando uma empresa oferece o oposto do que outras empresas no mercado estão oferecendo, com o objetivo de atrair pessoas que não estão gostando do que é o padrão. Por exemplo, nos anos 1990, enquanto todas as marcas de computadores vendiam computadores com configurações pré-determinadas por meio de revendedores, a Dell passou a vender seus computadores diretamente ao consumidor e, ainda, permitia a configuração de acordo com o que o cliente desejava. Outro exemplo: enquanto a maioria das academias de ginástica se equipavam com os melhores equipamentos e professores para cobrar mais caro dos alunos, a SmartFit surgiu com um modelo em que também tinha ótimos equipamentos e professores, mas com mensalidades bem abaixo da média. Para aplicar esse modelo de negócio, é necessário conhecer muito bem o mercado e saber se realmente os clientes estão preparados para um negócio com uma lógica diferente do que estão acostumados.

Propriedade fracionária. Imagine que você queira ter um carro de luxo, que custe R$400 mil reais. Que tal você poder tê-lo por uma semana ao mês, pagando apenas R$100 mil? É basicamente assim que funciona o modelo de propriedade fracionária. Ao invés de o produto ser vendido para apenas uma pessoa, ele é vendido para um conjunto de pessoas, e cada uma o utiliza pelo tempo permitido por sua “fração” da compra. Esse tipo de modelo de negócio é relativamente comum em mercados com altos custos, como o de aviação. Além disso, há empresas, como a Autofraction que atuam com esse modelo para carros de luxo. Em uma época que a economia compartilhada está cada vez mais aceita e comum, esse modelo pode ser uma saída para empresas que enfrentam dificuldades para vender seus produtos.

Puxado pelo mercado. Nesse tipo de negócio, a produção começa apenas depois da venda. Por exemplo, uma confeitaria que fabrica seus doces apenas depois que o cliente faz a encomenda (e paga por uma parte do serviço) está atuando nesse modelo de negócio. Esse modelo pode se subdividir. Há empresas que compram a matéria-prima somente após a encomenda do cliente (e assim, evita custos com estoque e armazenagem) e há empresas que somente produzem após a encomenda (como é o caso da maioria dos restaurantes: a comida só é produzida após o pedido, mas, de forma geral, há os ingredientes no estoque). Esse modelo é excelente para empresas que não querem ter surpresas de ter matéria-prima mas não conseguirem clientes, porém ele não permite que produtos sejam entregues imediatamente após o pedido.

Lembre-se de que vários negócios de sucesso não dependeram de produtos revolucionários, mas da forma diferente de vender. Veja sempre se vale a pena se arriscar e tentar ser diferente do que todo mundo faz no seu mercado. Pode ser a receita do seu sucesso!

5 pontos para analisar antes de escolher o segmento de mercado para seu negócio

Escolher um público com características semelhantes para atender (o que chamamos de “segmento”) é extremamente importante para sua empresa para que você saiba, entre outras coisas, quais produtos oferecer e como comunicar. Por exemplo, se você tem um restaurante, o estilo do cardápio, os pratos oferecidos e a forma de atender é bem diferente se você atende público idoso ou se você atende adolescentes qua acabaram de sair do colégio.

Você pode segmentar seu público de acordo com várias características, como idade, profissão, momento da vida, valores ou atividades que realiza. Além disso, não tem problema nenhum em você atender mais de um público distinto – embora tentar atender muitos segmentos pode fazer seu negócio perder o foco.

Pensando nisso, aqui vão 5 pontos para você analisar antes de decidir qual público atender com seu negócio:

·       Crescimento do mercado: É melhor escolher um segmento que esteja crescendo. Por exemplo, sabemos que a população está envelhecendo. Assim, um segmento que inclui “pessoas com mais de 60 anos” tem sua vantagem por estar em expansão.

·       Número de concorrentes: Mesmo que haja muitas pessoas com um determinado problema, seu negócio pode ter menos chances de sucesso se há várias outras empresas resolvendo os problemas dessas pessoas. Por exemplo, quem tem um automóvel precisa comprar combustível com frequência, ou seja, podemos pensar que “há mercado para um posto de combustíveis”. Mas se abrirmos um posto em um local que tenha várias outras opções, podemos ter menos resultados do que abrir em um local com menor concorrência.

·       Facilidade de entrada de concorrentes: Poucos empreendedores levam esse item em consideração. Negócios com maiores chances de sucesso são aqueles em que a entrada de concorrentes no mercado é mais difícil. Por exemplo, recentemente houve um boom de food trucks. Um amplo segmento de mercado estava comprando refeições nesse tipo de negócio. Os primeiros food trucks abertos conseguiram faturar bem mas, como é relativamente fácil abrir um food truck, o mercado rapidamente saturou — e praticamente acabou.

·       Possibilidade de expansão com novos produtos: Um bom segmento é aquele que permite que seu negócio consiga expandir, vendendo para o mesmo segmento. Por exemplo, uma confeitaria que tem como segmento pessoas que “só comem produtos low carb” tem a possibilidade de se expandir no futuro, por exemplo, vendendo almoço executivo low carb para o segmento que ela já atende (seus atuais clientes) ou suplementos alimentares com o mesmo fim.

·       Quem você gosta de atender: Sempre é difícil trabalhar com pessoas que você não tenha afinidade. Ou seja, se você não tem paciência para lidar com crianças, terá dificuldades em ter uma escola de educação infantil. Por isso, não pense apenas no lucro, mas também naquilo que te satisfaça pessoal e profissionalmente.

Aconselho que, antes de abrir um negócio ou de mudar o público a ser atendido, você analise cada um desses pontos de acordo com os segmentos de mercado que você pode atuar. Não se esqueça que seu negócio, sempre, vai precisar de clientes para sobreviver e, fazendo uma boa escolha do público, as chances de não faltarem pessoas comprando de você serão maiores.

Seu negócio pode ajudar a mudar o mundo!

Você provavelmente já ouviu que todo negócio existe para resolver a dor de um cliente, para solucionar um problema. Mas, você já parou para pensar que a dor que você vai resolver poderia ser uma das dores do mundo?

Eu sempre quis empreender, mas também sempre sonhei em mudar o mundo, e não entendia muito bem como eu poderia fazer os dois: eu teria que ter uma empresa para resolver o primeiro e uma ONG para resolver o segundo? Quando eu descobri que poderia fazer os dois juntos, um leque de novas oportunidades se abriu! Já conversamos por aqui antes sobre Empreendedorismo Social e, hoje, eu vim oferecer para vocês um guia do que pode te ajudar a definir o problema que o seu negócio, ONG ou projeto irá resolver.

Você pode não se lembrar, mas provavelmente já viu esses quadradinhos coloridos em algum lugar:

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Esses são os os Objetivos do Desenvolvimento Sustentável (ODS), ou Agenda 2030 para o Desenvolvimento Sustentável, que foi definida pela comunidade global em 2015.

As ODS nada mais são do que um plano de ação para as pessoas, para o planeta e para os países, buscando a prosperidade e que o país continue a se desenvolver cada vez mais, mas de forma sustentável. São 17 Objetivos, cada um deles com uma série de metas – são 169 no total! – e todos eles se complementam, são integrados e indivisíveis, e pautam o desenvolvimento sustentável em um tripé formado por três dimensões: a econômica, a social e a ambiental.

Assim, eles guiam os próximos 15 anos, focando em ações nas áreas de Pessoas, Planeta, Prosperidade, Paz e Parcerias. 

Ao meu ver, esses 17 quadradinhos já servem como um guia ideal para empreendedores que querem inovar, fazer diferente e propor coisas novas que nunca foram feitas. Imagine fazer isso tudo com foco em solucionar esses problemas que são tão importantes para a humanidade?

Tem muita gente que já está fazendo isso por aí! 

Temos, por exemplo, a Geekie, uma plataforma tecnológica que leva aprendizagem personalizada a estudantes da rede pública e privada, que está diretamente ligada à ODS 4 – Educação de Qualidade; o Programa Vivenda, que promove reformas habitacionais de baixo custo que torna moradias periféricas mais dignas, e se liga à ODS 9 e 11; ou o app Hand Talk, que é uma plataforma que traduz simultaneamente conteúdos em português para a língua brasileira de sinais e tem por objetivo a inclusão social de pessoas surdas, e está ligada à diversas ODS, mas em especial a 10. E tem muitas outras iniciativas que também estão revolucionando o mundo!

Por isso, eu tenho um desafio para você: que tal, quando você estiver pensando na próxima coisa que você vai criar, você procurar um problema dentro dessas 17 caixinhas?

Tenho certeza que você vai se identificar com alguma, e, quem sabe, encontrar uma solução inovadora para ela! Assim, conseguiremos trabalhar juntos para que em 2030 estejamos mais perto de alcançar todas essas metas.

Nem sempre encantar o cliente é o melhor a se fazer.

Sua empresa tenta encantar o cliente a qualquer custo? Cuidado! Isso pode ser um tito no pé. Apesar de muitos clientes gostarem de terem suas expectativas superadas com as empresas, e a recomendarem por isso, empresas que focam sua estratégia no encantamento contínuo podem ter sérios problemas.

Um problema que pode acontecer é que o cliente se acostuma a ter suas expectativas superadas em todas as compras que faz (por exemplo, uma loja online que promete entregar em 10 dias e o pedido sempre chega depois de cinco dias).

A partir do momento que o “padrão” se torna o motivo de encantamento, essa super satisfação não acontece mais e, se um dia essa empresa deixar de entregar nos 5 dias, o cliente acostumado a receber no prazo menor pode ficar decepcionado e insatisfeito com o serviço. Em resumo, se seu cliente achar que o “nível subiu” e se acostumar com ele, pode ser difícil entregar algo de menor qualidade.

Outro problema para empresas que querem sempre encantar é que nem todo cliente é igual. Há clientes que se encantam com cartas escritas à mão, enquanto outros simplesmente as ignoram. Então clientes de negócios que prometem encantamento podem se frustar porque não encontraram nada de relevante naquele lugar, e também ficar insatisfeitos

Finalmente, pode haver o excesso de gastos. Empresas que encantam sempre precisam estar atentas ao comportamento dos clientes e estarem inovando constantemente. A inovação não é algo barato e nem sempre é simples – precisa, na maioria das vezes, de recursos financeiros e de uma equipe voltada a criar coisas novas. Reflita se sua empresa tem essa capacidade.

Há outras formas de o cliente retornar à empresa e recomendá-la sem, necessariamente, ficar encantado. O básico é: fazer o serviço bem feito, entregando o que promete. Antes de tentar encantar, faça o mínimo do jeito certo. Imagine os restaurantes do Mc Donalds. Eles dão lucros a seus acionistas e talvez nunca te encantaram – mas fazem o básico de uma forma excelente: refeições rápidas, com sabor e preço já conhecidos.

Então, antes de encantar a todo custo, recomendo que faça as contas: é mais barato oferecer um serviço confiável ou estar sempre tentando encantar? Até quando o negócio terá fôlego para encantar os novos e antigos clientes?

4 exemplos de modelos de negócios que você pode usar no seu

Modelos de negócios dizem respeito a como uma empresa entrega e captura valor. Um modelo de negócios inovador gera benefícios que outras empresas não oferecem a seus clientes e, ao mesmo tempo, garante que a empresa vai ganhar dinheiro. Empresas como Airbnb e Netflix inovaram em seus modelos de negócios ao entregar novas formas de hospedagem e entretenimento e se tornarem lucrativas por isso. Já o Youtube, por exemplo, gerou novos benefícios aos consumidores, mas teve dificuldades com seu caixa, ao demorar para cobrar pelos seus serviços.

Como criar um novo produto ou serviço não é tarefa simples. Assim, uma alternativa para as empresas se tornarem diferentes das que já exitem é a criação de novos modelos de negócios. Copiar um modelo de negócio não é tarefa fácil, pois geralmente ele gera novos comportamentos do consumidor, que tendem a se tornar leais àquela marca. Não é por acaso que empresas como Apple, Starbucks, Netflix, Skype, Pixar são tão bem-sucedidas e ganharam não só nosso dinheiro, mas também nossos corações.

É possível que empresas de qualquer porte tenham modelo de negócios inovadores. O que parece absurdo inicialmente pode ser um caminho para o sucesso.

Então, como podemos criar modelos de negócios inovadores? A primeira dica é: pense fora da lógica de sua área de atuação. Ao invés de pensar: o que toda padaria deve ter, pense exatamente no que ela pode ter que nenhuma outra tem. Inspire-se em modelos de negócios usados por empresas de áreas diferentes das suas. E o mais importante, é saber responder as seguintes perguntas: quem são meus principais clientes? Quais são suas necessidades e desejos? Pelo que eles estão dispostos a pagar? Só um profundo conhecimento de mercado te ajuda a inovar.

Aqui vão alguns exemplos de modelos negócios inovadores (especialmente quando foram utilizados pela primeira vez) para te inspirar:

Add-on: o preço inicial cobrado pelo serviço é baixo e competitivo no mercado, mas são cobrados valores por serviços adicionais. Por exemplo, a Ryanair oferece passagens aéreas de até 1 euro, mas cobra para despachar a bagagem e pelos serviços a bordo, como refeição, wi-fi e escolha de assentos. Isso permite que os consumidores escolham os serviços que desejam de acordo com suas necessidades e renda. Já a empresa consegue atrair muitos clientes com o preço baixo e eleva suas receitas cobrando pelos serviços adicionais.

Flat rate ou taxa única: os clientes pagam uma taxa pelo produto e consomem a quantidade que desejar. É o caso de empresas como a Netflix ou de restaurantes que cobram um valor pela refeição e permitem que o cliente coma à vontade. Nesse caso, os clientes sabem exatamente quanto irão gastar e a empresa tem maior previsibilidade de suas receitas, trabalhando intensamente para aumentar a base de usuários.

Freemium: nesse modelo a empresa oferece serviços básicos gratuitos e opções de serviços premium pagos. É o caso de empresas como Spotify, LinkedIn, Dropbox e vários aplicativos de jogos. Para o cliente, a vantagem é poder experimentar antes de pagar ou seguir usando o serviço gratuito que lhe satisfaça. Já a empresa ganha dinheiro ao oferecer um serviço gratuito atrativo, que demonstra sua qualidade como forma de vender serviços premium que realmente gerem valor para o cliente.

Robin Hood: nesse modelo os produtos e serviços são vendidos pelo preço “cheio” para clientes de alta renda e a preços baixos ou de graça para a população de baixa renda. É o caso da empresa TOMS Shoes, que usa o modelo um para um. A cada par de sapatos vendidos uma pessoa de baixa renda ganha um par de sapatos gratuitamente. Esse é um modelo que ajuda a empresa a realizar sua missão social, garantindo receita dos produtos vendidos, ao mesmo tempo em que ajuda a população de baixa renda.

Todos os modelos de negócios citados podem ser adaptados para outros negócios. Ainda, você pode criar novos modelos de negócios. Basta estar disposto a olhar para o mercado com outros olhos, a buscar inspirações em áreas e lugares diferentes dos seus e a testar suas ideias com o mercado. Esse será seu grande diferencial competitivo!

Para ver mais vários exemplos de modelos de negócios, sugiro que leia o livro O Navegador do Modelo de Negócios.

Oportunidades de negócios por estarmos usando menos carros

Hoje, dia 22 de setembro, é o Dia Mundial Sem Carro. A ideia desse dia é fazer uma reflexão sobre o transporte individual com automóveis que tem, entre diversos problemas, congestionamentos e perda de tempo como consequência. Aos poucos, em várias regiões, em especial nas grandes cidades, as pessoas têm percebido que utilizar carros não é a melhor opção para o transporte. Antes sinônimo de status e liberdade, o carro está passando a ser visto como um problema e muita gente tem o abandonado.

Mudanças culturais, como essa, é uma fonte de oportunidades de novos negócios. A seguir apresento cinco empresas que têm negócios devido à menor utilização do carro pelas pessoas:

1. Cocolis. Esta startup francesa une motoristas que estão viajando com seus porta-malas vazios com pessoas que querem transportarcargas de uma cidade a outra. Além de diminuir o número de carros na estrada, esta startup busca resolver o problema de pessoas que acham caro, burocrático e demorado o transporte de encomendas entre cidades.

2. Yellow Bike. Esta empresa iniciou recentemente suas operações em São Paulo. É um sistema de aluguel de bicicletas para uso por pouco tempo. A diferença entre modelos tradicionais de aluguel de bikes é que não há estações fixas para deixar e pegar as bicicletas: o usuário pode deixa-las em qualquer lugar, já que a trava é na própria bicicleta.

3. Liight. Esse aplicativo é da Espanha. Ele dá pontos aos usuários que fazem ações sustentáveis, como andar de bicicleta ou pegar um ônibus. Depois é possível trocar esses pontos por prêmios como descontos em lanchonetes ou outros aplicativos.

4. Mvmant é uma plataforma que permite o compartilhamento de vagas em carros por pessoas que estejam fazendo o mesmo trajeto. É como se organizasse e otimizasse as caronas entre pontos das cidades, fazendo que menos carros trafeguem com vagas ociosas.

5. O Gridwise é direcionado a motoristas de aplicativos, como Uber e Cabify. A partir de análise de dados, ela orienta os motoristas a se dirigirem para onde há maior demanda e possibilidade maiores de ganhos, prometendo que seus usuários faturem até 20% mais do que aqueles que não usam o Gridwise.

6. A XBoard é uma empresa de esportes radicais. Ela  ajuda na mobilidade urbana ao criar, de acordo com a empresa, o primeiro skate elétrico que permite manobras. Assim, os skatistas podem se deslocar pelas cidades sobre suas pranchas sem perder uma das maiores diversões do skate, a possibilidade de fazer manobras.

Perceba que uma nova tendência, como a diminuição do uso dos carros, é algo que está mudando a cultura das pessoas. Negócios relacionados a esses novos hábitos têm mais chances de sucesso e de sobreviver ao longo do tempo do que negócios abertos porque estão na moda, como já aconteceu com as paleterias, iogurterias e lojas de açaí.

O que é modelagem de negócios e como ela pode ser útil para mim?

Para começar, precisamos entender a diferença entre a modelagem de negócios e o modelo de negócio. O modelo de negócio descreve como a empresa vai criar, entregar e capturar valor. Ou seja, demonstra de que forma a empresa vai desenvolver seus produtos e serviços de forma que seus clientes vejam tantos benefícios neles que estejam dispostos a utilizá-los, pagando por eles.

Já a modelagem de negócios é o processo de definir o seu modelo de negócios, usando ferramentas para pensar nas diversas áreas de sua empresa. O Canvas costuma ser a ferramenta mais utilizada e é composto por 9 partes: proposta de valor, segmentos de clientes, relacionamento com clientes, canais, atividades-chave, recursos-chave, parcerias-chave, estrutura de custos e fontes de receita.

A proposta de valor é formada por um conjunto de fatores. Assim, um produto excelente não será, necessariamente, um sucesso de vendas. É muito comum vermos empreendedores que acreditam que a alta qualidade de seus produtos o fará ter sucesso instantâneo, e se frustram por não entender porque não conseguiu vendê-los como imaginava. Entre vários fatores, a forma de comunicação (inclui embalagem, linguagem utilizada, cores), disponibilização (onde e de que forma o produto estará sendo oferecido) e preço adequados são fundamentais para que o cliente perceba valor no novo produto. Além disso, é preciso mostrar ao cliente que seu produto é capaz de superar aquele que o cliente já está habituado a comprar.

Dizemos que algo tem valor para o cliente quando seus benefícios (por exemplo, conforto, beleza, facilidade de usar) superam os seus custos. É importante lembrar que o custo não é só monetário, mas também há custos de energia (é fácil comprar?), tempo (demoram a me entregar?), psíquico (vão me criticar por ter comprado isso?).

A escolha do segmento de clientes é essencial para uma correta proposta de valor. O segmento é um conjunto de pessoas que podem ser agrupadas a partir de um conjunto de características (por exemplo, renda, estilo de vida ou valores pessoais). Produtos com proposta de valor bem definida aderente a seu público-alvo são muito valorizados por esse segmento e, muitas vezes, criticada por outros segmentos (os que não dão valor àqueles produtos).

Adotar estratégias para se relacionar com o cliente é fundamental para o sucesso. Não adianta fazer postagens em redes sociais que apenas divulgam, mas não geram engajamento que se transformam em relacionamentos de longo prazo. Atender bem em todos os canais (rede social, WhatsApp, site, loja física) deve ser uma prioridade. Deve-se definir também como o produto chega até o cliente: é na loja física? Você vai entregar na casa dele? Essas decisões impactam diretamente nos custos da operação.

O empreendedor precisa definir suas atividades fundamentais, os recursos de que irá precisar e os custos envolvidos na abertura e operação da empresa. Sem essas informações, ele pode criar um negócio insustentável. Ainda, deve-se pensar em quem são seus parceiros, que podem te ajudar a divulgar e viabilizar o seu negócio.

Por fim, na modelagem de negócios, é definida a fonte de receita da empresa. Se as etapas anteriores foram feitas corretamente e, principalmente, se a proposta de valor está adequada com as necessidades do público-alvo, ganhar dinheiro será uma consequência natural.