6 passos para você mesmo fazer uma pesquisa de mercado

Fazer pesquisas são importantíssimas para tomar qualquer decisão em qualquer negócio. Por exemplo, se faz pesquisa para saber qual é o melhor cardápio em um restaurante; qual o melhor preço para vender o produto; ou que tipo de combo oferecer para os clientes e dar mais lucro. Quando fazemos uma pesquisa de mercado do jeito certo, sabemos o que o cliente quer e, assim, temos a possibilidade de oferecer o que ele mais tem vontade de comprar. Isso é melhor do que criar algo “da nossa cabeça” e esperar que atenda as vontades do cliente.

Fazer uma pesquisa parece fácil. A maioria das pessoas vai no Google Forms, abre um formulário, escreve as perguntas e depois manda para grupos de whatsapp para qualquer um responder. E aí, na maioria das vezes, essas pessoas têm respostas que não servem para nada.

Esses erros vão desde fazer as perguntas erradas até escolher as pessoas erradas para respondê-las.

Antes de começar qualquer pesquisa, é preciso se planejar. É preciso pensar no que será perguntado e para quem será perguntado. Não é fazer uma pesquisa por impulso. E, por falar nisso, tenha muito cuidado com enquetes feitas no Insta! Às vezes são seus amigos respondendo e querem te ver feliz, mas não mostram a realidade dos seus clientes.

Para que você faça boas pesquisas, que realmente façam a diferença no seu negócio, aqui vão 6 passos:

1. DEFINA SEU OBJETIVO

Entenda realmente o que você quer descobrir com a pesquisa. Por exemplo: se suas vendas estão caindo, o objetivo pode ser: “descobrir por que as pessoas estão deixando de comprar de mim”.

2. FAÇA O “DESENHO DA PESQUISA”

Defina: quem vai responder; como você vai analisar os dados; onde a pesquisa será feita; quais perguntas serão feitas.

3. MONTE O QUESTIONÁRIO (se for fazer uma pesquisa com questionários)

Se você for aplicar um questionário online, monte as perguntas dentro da plataforma que você for usar. Alguns sites para montar questionário são: GoogleForms, TypeForm, Survey Monkey e Qualtrics.

4. FAÇA UM TESTE

Mande seu questionário para algumas pessoas e verifique se elas conseguem entender todas as perguntas e o tempo que levam para respondê-lo. É importante lembrar que questionários mais curtos têm mais chances de terem mais respostas.

5. COLETE OS DADOS

Depois de fazer o teste e ver que está tudo certo, envie o questionário para pessoas que tenham o perfil de quem você quer conhecer. Lembre-se de que, muitas vezes, seus amigos não são os seus clientes.

6. FAÇA A ANÁLISE DOS DADOS E TENHA INSIGHTS

Veja o que as pessoas responderam. Analise e tenha ideias sobre como você pode aplicar tudo no seu negócio. Cuidado para não se apegar às respostas que “você quer ouvir”. Dê valor a tudo que as pessoas falaram.

Depois de fazer toda a pesquisa e entender melhor o seu cliente, vem uma parte importantíssima: aplicar os resultados! Resultados de pesquisas não são feitos para ficar guardados dentro de uma gaveta. Use o que você encontrou para melhorar seu negócio, mesmo que o resultado não seja o que você esperava. Aliás, se muitas pessoas derem respostas diferentes das que você imaginava, pode ser preciso acender uma luz amarela na forma que você conduz seu negócio: talvez você não esteja atendendo o que o mercado quer e é preciso fazer ajustes para continuar tendo lucros! 

Se posicionar ou lucrar? Fique com os dois.

Foi-se o tempo em que as empresas podiam visar o lucro a qualquer custo, fazer propagandas enganosas e, ainda assim, manter seus clientes e a boa imagem da marca. Atualmente, em uma época de fácil acesso e disseminação de informações e de pessoas cada vez mais preocupadas com o bem estar de suas comunidades, negócios que querem se manter no mercado precisam agir com ética e com responsabilidade na sociedade e no meio ambiente.

Esse tipo de ação envolve, claro, se posicionar em relação a assuntos que são discutidos no dia-a-dia, incluindo os polêmicos. Um negócio que apoia e defende uma causa está fazendo um bem para a comunidade já que, de forma geral, um negócio tem muito mais visibilidade, recursos e é capaz de pressionar (ou fazer) mudanças do que um indivíduo. E os gestores devem ter esse pensamento na hora de tomar uma posição sobre determinado assunto – de que sua marca está não só tomando parte daquela causa, mas representando pessoas que pensam como ela. É claro que podem (e vão) aparecer pessoas reclamando de certos posicionamentos, mas se a marca está ciente de que está fazendo o certo, ela vai atrair mais clientes do que afastar, e esses clientes darão a ela mais lucros do que se a marca ficar “em cima do muro”.

Alguns números: uma pesquisa feita pela Edelman em 2018 mostrou que 67% das pessoas comprariam pela primeira vez em um negócio exclusivamente porque concordam com ele em um assunto controverso. A pesquisa viu ainda que mais da metade dos entrevistados em uma pesquisa afirmaram que o posicionamento da marca é tão importante quanto as qualidades dos produtos que ela vende.  Finalmente, uma em cada quatro pessoas afirmam que pagam até 25% mais nos produtos de um negócio que tenha valores alinhados com os seus. Ou seja, se posicionar é interessante para as empresas, especialmente para aquelas que atendem ou atenderão um dia quem é das novas gerações, já que 68% dos millennials afirmam que “têm vontade de mudar o mundo” e que confiam em marcas que querem fazer essa mudança junto com eles.

Mesmo com tantas vantagens, por que temos dificuldade em nos posicionar sobre assuntos polêmicos? E como esse medo nos trava de fazer nossas empresas terem uma opinião?

Uma causa é que crescemos ouvindo que futebol, política e religião não são assuntos para serem discutidos, e isso gerou a impressão de que falar sobre esses temas é errado. Além disso, esses temas causam desconforto, já que nem todos terão a mesma opinião que você. Outra possível causa é o medo que temos das críticas e de perder clientes (provavelmente isso irá mesmo acontecer, mas pode ser inclusive algo positivo). Ainda, podemos ter medo de não saber nos posicionar corretamente sobre determinado assunto e isso levar a mais transtornos do que vantagens.

Todos esses medos existem e são válidos, mas como empreendedores somos agentes de mudança. Nossa missão é ser líderes e promover reflexão na nossa comunidade. Se posicionar é estratégia! É a melhor forma de atrair clientes fiéis, que confiam e que sabem que podem contar com você. Ao se posicionar e defender causas importantes, você cumpre seu papel social como um negócio que visa não apenas o lucro, mas a transformação do mundo.

Lembrete: se posicionar não é brigar. Seja ético e consciente. Analise o que você acredita que realmente fará bem à sua comunidade e tenha um plano para que suas ações estejam alinhadas com as causas que você defende.

Como fazer anúncios no Instagram de forma simples

Existem diversas formas de se fazer anúncio no Instagram, ou seja, de promover o seus posts no Instagram para que mais pessoas vejam o conteúdo que você está produzindo. Talvez a forma mais fácil de promover posts no Instagram seja utilizando o próprio aplicativo.

Aqui está um passo-a-passo de como fazer isso, lembrando que, para poder anunciar no Instagram, sua conta deve estar configurada como comercial ou como criadora de conteúdo:

Seguindo esses passos, seu anúncio no Instagram estará pronto! Caso tenha alguma dúvida, é só escrever nos comentários!

6 coisas que você pode fazer nas redes sociais pelo seu negócio durante a quarentena

O comércio físico está parado. Isso não é novidade para ninguém. Mesmo que alguém resolva abrir as portas nesses dias de quarentena, talvez não consiga vender nada, porque não há clientes pelas ruas. Assim, uma saída acessível a todos para entrar em contato com seu público (e, talvez, até continuar as vendas) é por meio das redes sociais.

            Apesar de estarmos enfrentando uma crise em que não sabemos a data que irá acabar, é importante lembrarmos de que ela vai passar. Sabemos também que, se escolhemos ser empreendedores, sabíamos dos riscos e que imprevistos sempre acontecem. E é possível achar soluções para problemas: basta não nos paralisarmos e utilizarmos a nossa criatividade.

            Uma das formas de manter o contato com o cliente nesse período de quarentena é utilizar as redes sociais. Afinal, o contato físico está limitado, mas o contato virtual não. Então aqui estão seis dicas sobre o que você pode fazer pelo seu negócio utilizando as redes sociais nessa época de quarentena:

  1. Continue postando. Antes de mais nada, seus clientes precisam se lembrar que sua marca existe. Sua loja estar fechada temporariamente não significa que sua empresa acabou. Então faça posts mostrando sua marca, seus produtos, seus serviços e o que você tem feito nessa época de quarentena. Caso o cliente precise, nesse momento, de algo que você vende, ele poderá comprar de você se vir sua marca. Se o cliente for comprar no futuro, você tem mais chances de vender se ele não esquecer que você está no mercado.
  2. Crie relacionamentos. Nenhum negócio sobrevive sozinho, muito menos em épocas de crise. Então você pode aproveitar as redes sociais nessa época para conversar com outras pessoas que estejam passando pelas mesmas dificuldades e tentar encontrar saídas. Outra alternativa é mostrar seu lado pessoal: muitas pessoas compram não de quem vende o produto de melhor qualidade ou com preço mais baixo, mas compram de negócios cujos donos são conhecidos e amigos. Esse relacionamento pode ser iniciado com comentários em posts de possíveis clientes ou parceiros ou envio de mensagens diretas a essas pessoas. Veja que o foco aqui não é a venda, mas construir amizades para vendas ou parcerias futuras.
  3. Busque novos clientes. Além de postar e conversar com os clientes atuais, você pode utilizar as redes sociais para procurar novos clientes. Para isso, você pode entrar em perfis de pessoas parecidas com o seu público-alvo e mostrar que você existe. Por exemplo, se você vende roupas infantis, pode entrar em perfis de mães e enviar mensagens dando dicas sobre looks para as crianças.
  4. Faça parcerias. Como disse no primeiro parágrafo, é possível usar a criatividade para continuar vendendo. Assim, você pode fazer parcerias com outras empresas para vender produtos em conjunto. Por exemplo, uma loja de doces pode fazer parceria com uma pizzaria e enviar sobremesas junto com a pizza que um cliente pedir. Uma loja de roupas pode fazer parcerias com lojas de semijóias, mostrar looks completos nas redes sociais e vender por ali mesmo todas as peças.
  5. Faça posts diferentes. Agora é a hora de se arriscar. Sabe quando uma corrida de automóveis está com bandeira amarela, e se um piloto comete um erro as consequências são pequenas? Estamos passando pelo mesmo momento com os negócios. Postar o mesmo que todo mundo está postando não vai te destacar. Seu negócio vai ser mais um no meio da multidão. Então você pode tentar fazer posts diferentes (há muitos aplicativos que te ajudam nisso) e ver o que dá. Se tiver resultado (mais comentários ou mais curtidas, por exemplo), você pode continuar nesse caminho. Se a novidade não agradar e as pessoas não gostarem, você pode apagar e arriscar fazer alguma outra coisa diferente. Lembre-se também de sempre aprender tanto com o que deu certo quanto com o que não deu.
  6. Veja o que os concorrentes estão fazendo. Ideias geniais e salvadoras não precisam vir, necessariamente, da sua cabeça. Não é problema nenhum você entrar no perfil de seus concorrentes (ou mesmo de empresas que não sejam do seu ramo) e ver o que estão fazendo nesse período. Aproveite as redes sociais para observar como outros negócios estão se virando, pegue as melhores ideias e utilize no seu negócio.

Veja que há várias formas de não ficar parado nessa quarentena. Pode não ser fácil, mas é preciso se manter motivado, com o pensamento de que esse período vai passar e as pessoas voltarão a comprar. Talvez se você ficar fazendo o que sempre fez, você não terá resultados. Então é o momento de fazer diferente, e as redes sociais são um bom caminho para sair do comum sem gastar praticamente nada.

Veja 5 tipos de influenciadores e descubra qual é o ideal para seu negócio

Utilizar influenciadores – pessoas que associam suas imagens pessoais às marcas – é prática comum das empresas desde a época que o principal meio de comunicação era o rádio. Nos últimos tempos, a utilização dos influenciadores tem sido cada vez mais comum, principalmente porque as pessoas podem produzir e divulgar conteúdos por conta própria (nas redes sociais) e, assim, há influenciadores com preços mais acessíveis que dão retorno para empresas com qualquer orçamento de Marketing.

Podemos classificar os influenciadores por número de pessoas alcançadas. Cada um pode ter sua função dentro da estratégia de Marketing de uma empresa. Para te ajudar a escolher qual é mais adequado para sua marca, aqui estão cinco tipos de influenciadores e quando utilizá-los.

1. Celebridades

São aquelas pessoas que “todo mundo” conhece. Embora possam ter feito a fama por meio das redes sociais, geralmente são pessoas conhecidas em mídias de massa, como a televisão. Na categoria de “celebridades” estão, por exemplo, cantores, jogadores de futebol ou atrizes de cinema.

Nas redes sociais, essas pessoas têm altíssimo alcance, mas costumam ter baixo engajamento.

Essas pessoas são contratadas por marcas que querem rapidamente associar sua imagem a uma outra imagem já estabelecida, e ter acesso a um grande número de pessoas. Por exemplo, consideremos que o Neymar passa a imagem de atleta, jovem e rebelde. Uma marca que também quer passar essa imagem a seus clientes faz uma parceria com ele e aproveita esse reconhecimento.

2. Macroinfluenciadores

São aquelas pessoas que têm mais de 200 mil seguidores. Geralmente se tornaram famosas criando conteúdo e se relacionando nas redes sociais, não sendo conhecidos por pessoas que estejam fora das redes. São muito conhecidos e influentes em seus segmentos, alguns regionalmente e outros até nacionalmente. Embora o alcance dos macroinfluenciadores seja menor do que o das celebridades, seu engajamento é um pouco maior.

Os macroinfluenciadores oferecem bons resultados para marcas que querem dar um impulso rápido em seu reconhecimento e reputação, especialmente dentro de um nicho de mercado. Por exemplo, uma agência de intercâmbio pode fazer parceria com um influenciador que tenha um canal no YouTube que dá dicas de inglês. Rapidamente a agência terá contato com os seguidores do canal que, provavelmente, se interessam por viagens e fazem parte do mesmo público-alvo que a empresa espera atingir.

3. Influenciadores (profissionais)

São pessoas que têm entre 20 mil e 200 mil seguidores e que são especialistas em suas áreas, ou seja, têm grande autoridade sobre seus temas. Quem segue essas pessoas confia muito no que elas falam. Assim, seu engajamento é ainda maior do que o dos macroinfluenciadores, embora seu alcance seja mais restrito e bem específico a um nicho.

Marcas que querem ser associadas a especialistas no assunto, sem gastar muito, procuram esse tipo de influenciador.

4. Microinfluenciadores

São aquelas pessoas que têm entre mil e 20 mil seguidores. Muitas vezes essas pessoas não produzem conteúdo sobre um conteúdo específico e, muitas vezes, nem se consideram “produtoras de conteúdo”. Possuem muitos amigos e conhecidos “do mundo offline” entre os seus seguidores. Como não são muito procuradas por marcas para fazer parcerias, a recomendação de empresas feita por essas pessoas pode parecer mais espontânea e autêntica do que a recomendação feita por quem tem muitos seguidores, e isso é um ponto positivo.

Os microinfluenciadores costumam ter alto engajamento. São utilizados por marcas que querem se associar a pessoas do “dia a dia”, mas que, de alguma forma, se destacam entre a multidão, seja por amar fazer exercícios, seja por dar dicas práticas sobre moda ou qualquer outro assunto.

5. Nanoinfluenciadores

Todas as pessoas são influenciadoras. Faz parte dessa categoria quem nem trata sua rede social de forma profissional, ou que atua mais consumindo do que produzindo conteúdo. Os nanoinfluenciadores têm menos de mil seguidores. Embora seu alcance seja pequeno, eles podem ser os clientes mais apaixonados, e que mais utilizam as marcas.

Os nanoinfluenciadores são indicados para marcas que querem ter uma ou mais vozes de seus clientes reais. Muitos influenciadores não cobram nada, a não ser o reconhecimento, por divulgar uma marca que amam. Essa pessoa, provavelmente, já falou espontaneamente sobre a marca que gosta para amigos ou familiares. Assim, quando comentar sobre ela na rede social, vai parecer autêntico (e não que está sendo pago para fazer isso), o que promove uma aceitação maior do público.

Ao associar sua marca com influenciadores, faça uma análise dos que mais se adequam ao perfil de sua empresa, de acordo com sua personalidade e interesses. Defina quais resultados deseja obter e quanto está disposto a investir. Nem sempre investir mais é sinal de resultados melhores.

“Mas isso é só Marketing”: pensam isso de você?

Acorde! Já estamos quase em 2020! Marketing não é mais sinônimo de “enganar as pessoas”. Os consumidores não aceitam mais negócios que fazem mil promessas “só como marketing”. Para se destacar no mercado, é preciso fazer diferente, e fazer bem feito.

Foi-se o tempo do Marketing focar em fazer promessas (embora muitas empresas ainda vivam nessa época). Mais importante que prometer, é cumprir o que foi prometido e, indo além, fazer mais do que o que se promete.

Por exemplo, na década de 1910 a Leite Moça lançou essa propaganda. Sem muitos meios de se conseguir informação, as pessoas tendiam a acreditar, inicialmente, nessas promessas. Até verem que o produto não era bem assim.

Mais recentemente, usando a estratégia de contar histórias para tentar aproximar a empresa com a marca, a Sucos Do Bem lançou algumas propagandas que logo foram alvo de críticas e denúncias no Conselho de Autorregulamentação Publicitária (Conar) por se tratar de uma história não tão verdadeira assim.

No tempo em que os meios de comunicação em massa eram restritos e precisava de muitos investimentos (ou seja, quando os poucos lugares para se fazer anúncios eram os rádios e as televisões), o controle da propaganda ficava, relativamente, nas mãos das empresas. Elas controlavam o que o cliente via e ouvia sobre elas.

Com as redes sociais, isso mudou. A imagem de uma empresa não é mais criada pelo que ela fala de si mesma, mas pelo que as pessoas falam. Embora seja possível ainda anunciar no rádio e na TV, muitas pessoas (muitas mesmo) estão nas redes sociais falando sobre marcas – assim como as marcas também estão falando sobre elas mesmas. E há uma tendência maior de os novos clientes acreditarem no que outros usuários falam de uma empresa do que acreditarem no que a própria empresa fala dela mesma.

Um exemplo: a empresa X fala no seu site que sua entrega é rápida. Seu perfil na rede social é cheia de posts dizendo o mesmo. Ela faz anúncios em outdoors e afins sobre sua rapidez nas entregas. Ela quer que seus clientes comprem por sua entrega ser ágil. Quando um novo cliente busca seu nome no Google, aparecem as avaliações de outros clientes, com nota razoavelmente baixa e comentários do tipo: “empresa lenta para entregar. Não cumpre o que promete”.

O novo cliente faz o quê? Acredita na propaganda ou nos comentários de ex clientes? Provavelmente, nas avaliações. E pensa duas vezes antes de fazer a compra.

Esse é um exemplo clássico que mostra que o Marketing está nas mãos do cliente, e não da empresa. Você, como dono de um negócio, só tem uma coisa a fazer: aceitar. Se você não entrega o que promete, as pessoas vão reclamar. Se você tenta esconder as reclamações (por exemplo, apagando comentários indesejados), as pessoas vão reclamar mais alto – e provavelmente em locais que você não tem controle sobre o que é publicado e o que é apagado.

Portanto, caso você não esteja vendo resultados em suas campanhas publicitárias, lembre-se de que você controla muito pouco o que falam da sua empresa. Sua reputação será vista como boa ou ruim de acordo com o que você faz, não o que você promete fazer. Os resultados – e clientes – podem vir mais a partir do que acontece no dia-a-dia da empresa (atendimento, entrega dos produtos, processos, etc) e menos do que parece óbvio, ou seja, do investimento em propaganda.

5 campanhas de Marketing fantásticas com participação dos clientes

Marketing de Experiência é quando a marca se envolve ativamente com o cliente, indo muito além de simplesmente comprar ou usar o produto que ela fabrica. Há várias campanhas de Marketing de Experiência que sequer usam o produto em si. O que existe em comum em boas campanhas assim é o envolvimento e a maior simpatia do consumidor pela marca.

Campanhas assim podem ser muito caras ou custar muito pouco ou podem custar extremamente pouco. Isso depende da criatividade dos criadores das campanhas. Outra coisa legal é que, quando filmadas e divulgadas na internet, esse tipo de campanha faz a marca se aproximar não só de quem participou ativamente da campanha, mas também de quem assiste como ela aconteceu.

Aqui estão cinco campanhas espetaculares de Marketing de Experiência:

1. Coca-Cola Zero

Para promover o lançamento do filme Skyfall (um dos vários 007), a Coca-Cola fez um desafio em uma estação de trem na Bélgica. Ao tentar comprar uma Coca em uma máquina automática, o cliente recebia uma mensagem tinha poucos minutos para chegar até o outro lado da estação. Ele deveria correr e, ao longo do caminho, encontraria vários desafios, mais ou menos como o 007.

2. WestJet

A companhia aérea canadense tem como missão melhorar a vida das pessoas. Assim, em 2013, após fazer o checkin para um voo de cerca de 4 horas, os passageiros interagiram com um Papai Noel dentro de uma máquina. O Papai Noel conversava com eles e, entre outras coisas, perguntavam o que gostariam de ganhar de Natal. A surpresa acontece quando os passageiros chegam em seu destino.

3. Heineken

Essa campanha da Heineken aconteceu com casais que visitavam um restaurante. No cardápio entregue para os homens havia um cartão e um bilhete: “dê esse cartão para sua mulher passar o dia em um SPA para você poder assistir a final da Champions League sem ela”. Os homens entregaram o presente às mulheres e, no dia da final, foram assistir juntos o jogo. Acontece que as mulheres também estavam assistindo à partida, mas em um lugar muito melhor.

4. Dove

Essa campanha da Dove foi feita para melhorar a autoestima das mulheres. Foi contratado um especialista do FBI em fazer retratos falados e ele deveria fazer o retrato de mulheres a partir de duas fontes: a primeira, com a própria mulher se descrevendo. A segunda, com uma conhecida descrevendo a mulher. Os resultados foram chocantes.

5. Volkswagen

Para promover mudanças de comportamento a partir da diversão, a Volkswagen montou teclas de piano na escada de estações de metrôs de algumas cidades do mundo (a do vídeo é em Estocolmo). Percebemos que as pessoas gostam de se divertir. E preferem isso à comodidade de uma escada rolante!

E você? Se inspirou para criar alguma campanha assim para seu negócio? Conte para a gente!

O seu preconceito pode atrapalhar sua segmentação!

Pense por um minuto e me responda uma pergunta: Qual é o perfil do público que compra de você?

Agora, vou te falar as características de duas pessoas. Peço que você vá formando a imagem delas em sua cabeça.

A primeira delas é um médico. Ele é casado há 42 anos. Mora com a esposa em um bairro nobre de uma grande cidade – seus dois filhos, que têm pós-graduação, não moram mais com ele. Embora ele já tenha 74 anos, ainda atende pacientes em seu consultório particular.

Você fez a imagem desse médico em sua mente? Pense em como ele se veste, onde faz as compras, quais marcas usa. Pense também em como anunciar para atingir essa pessoa: televisão? Jornais? Redes sociais?

Agora, vou descrever outra pessoa e quero que você também forme a imagem dela em sua mente:

A segunda pessoa é um homem que não tem celular e nem cartão de crédito. Ele compra as coisas baseadas em sua utilidade, ou seja, não vê valor em marcas. Esse homem anda muito a pé e de bicicleta pelo bairro onde mora: na região, muitas pessoas o conhecem. Ele preserva seus amigos de infância e, embora more em outra região da cidade, ainda tem laços com o bairro onde cresceu.

Novamente, peço que pense como essa pessoa se veste, onde faz as compras e quais marcas usa. Ainda, pense em quais meios de comunicação você usaria para vender algo a essa pessoa.

Vamos continuar nosso exercício de imaginação: você vê alguma semelhança entre o médico e a segunda pessoa? Eles se vestem de forma igual? Vão aos mesmos lugares? Compram as mesmas coisas?

Se sua resposta for “não” para essas questões, preciso te informar que você precisa se atualizar sobre segmentação.

A descrição do médico e a do “homem que não tem celular” se referem à mesma pessoa. O meu pai.

Meu pai é o médico casado há 42 anos que não usa celular nem cartão de crédito. Ele tem os dois filhos com pós-graduação e não vê valor em marcas. Meu pai atende seus pacientes em seu consultório particular e anda de bicicleta pelas ruas do bairro que mora, embora também visite com frequência os amigos do bairro onde cresceu.

Quando pedi para você imaginar as duas pessoas, é provável que você tenha imaginado duas pessoas bem distintas. Mas era uma pessoa só. E qual delas você acha que realmente se parece com meu pai?

A pessoa que você imaginou com a segunda descrição. Meu pai se veste com roupas de lojas de rua, com marcas desconhecidas. Faz compras no mercado do bairro. Vai a shoppings centers somente quando eu o convido. Não está em nenhuma rede social, mas ouve rádio e lê jornais impressos diariamente.

E por que isso aconteceu?

Veja que, na primeira descrição, usei apenas variáveis demográficas. Ou seja, idade, profissão, bairro que mora, número de filhos e informações desse tipo.

Na segunda descrição, avancei com maior profundidade na personalidade da pessoa. Falei de comportamento e sobre alguns de seus valores. E qualquer pessoa seria mais assertiva na hora de saber, de fato, como é o perfil de compra da pessoa descrita.

Agora, uma verdade: se você descreve o perfil do público que compra de você baseado somente em variáveis demográficas (idade, gênero, renda, profissão etc.), você pode estar perdendo oportunidades ou, ainda, direcionando seus esforços de Marketing para o público errado.

Idade, renda ou número de filhos não são determinantes para definir o que uma pessoa vai ou não comprar. O comportamento e os valores das pessoas determinam muito mais uma compra do que essas variáveis. Por exemplo, uma loja de roupas masculinas caras pode focar seu público em “pessoas vaidosas, que valorizam o status que a marca traz e que sentem prazer em andar sempre bem vestidos e receber elogios” ao invés de focar em “médicos, casados, de meia idade”. Veja que, ao descrever os valores e comportamentos, essa loja consegue atingir em cheio quem compra dela – e isso independe da profissão ou idade do cliente. Se focar na profissão ou estado civil, ela pode dar muito tiro em falso.

Portanto, observe o seu cliente. Veja seu comportamento, suas angústias, seus medos, e defina seu perfil a partir disso. Fazendo isso, suas campanhas de Marketing terão chances muito maiores de ter bons resultados do que se o seu foco ficar apenas na superfície das características dos clientes.

Potencialize suas vendas no Dia das Mães

O Dia das Mães é a segunda data mais importante para o comércio e só perde em volume de vendas para o Natal. Segundo pesquisa realizada pela OLX em janeiro deste ano, 44% dos filhos querem gastar mais no Dia das Mães em 2019 do que gastaram em 2018.

Para aumentar o faturamento e o número de clientes nessa data, é importante estar bem preparado e usar a criatividade para se diferenciar. Confira 7 dicas para potencializar seus resultados durante o período:

Prepare sua equipe

Sua equipe deve estar preparada não apenas para o aumento do fluxo de vendas, mas também para saber indicar o presente ideal para cada tipo de mãe e para cada tipo de cliente.

Treine seu time para que os membros saibam todos os produtos disponíveis na loja, memorizem preços, consigam indicar boas opções de acordo com o bolso do cliente e agilizar a compra.

Também é importante estar preparado para atender bem os casos de trocas ou devolução. O bom atendimento nessa data pode garantir um cliente que volta sempre.

Faça combinações de produtos

Uma boa forma de aumentar o ticket médio é oferecer kits ou pacotes, com combinações de produtos que funcionam bem juntos, tal como a carteira combinando com a bolsa, por exemplo.

Você pode deixar várias opções de kits montadas, com embalagens próprias e diferentes faixas de preço para atender seu público. A intenção é facilitar e agilizar a decisão de compra.

Ofereça soluções completas

Facilite a vida de seu cliente ao oferecer uma solução que resolve todo o problema. Se for vender uma flor, por exemplo, já venda no vaso em que ela deve ficar, com um laço bonito adequado para presentear. Se seu produto demanda uso de pilhas, venda a pilha junto para que o cliente não precise ir até outra loja comprar.

Utilize as redes sociais de forma criativa

Em vez de somente informar seu cliente de que você tem opções para o Dia das Mães, gere conteúdo interessante para ele. Você pode fazer sugestões de presentes ideais para o perfil de cada mãe, pode fazer vídeos que demonstrem todos os benefícios do produto/serviço.

Pode ensinar como fazer um cartão bonito à mão para complementar o presente, ou até mesmo fazer campanhas nas quais o filho envia um depoimento para a mãe e concorre a prêmios. Use o aspecto emocional da data para fugir de postagens triviais.

Invista em embalagens

O presente de dia das mães é uma espécie de homenagem e tem alto valor sentimental. Por isso, embalagens bonitas e criativas podem ser um ótimo incremento e fator decisivo na hora da compra.

Ainda, é uma forma de divulgar sua marca, pois a pessoa que recebeu o presente pode fotografar ou até mesmo guardar a embalagem para utilizar novamente.

Faça parcerias

Você pode agregar valor ao seu produto ao fazer parcerias com outras lojas, profissionais ou influenciadores digitais. Uma opção é oferecer descontos para clientes de uma loja parceira, ou promover sorteios nas redes sociais de empresas que se complementam (ensaio fotográfico e maquiagem, por exemplo), ou ainda enviar produtos para influenciadoras digitais como presente nessa data.

Invista em opções para sogra, avó e madrinha

Além de presentear as mães, muitas pessoas costumam presentear outras pessoas pelas quais elas têm um carinho maternal. É o caso das avós, sogras e madrinhas. Tenha opções de presente para esse público, ainda que mais baratas.

Garanta que elas estejam expostas perto dos presentes direcionados para as mães e que sua equipe se lembre de oferecer essas opções antes de finalizar a venda. Pode ser uma ótima forma de estimular a compra por impulso.

O movimento do comércio aumenta durante o Dia das Mães, mas são sua criatividade e preparação que garantem os bons resultados nessa data! Organize-se para faturar mais e ganhar novos clientes.

Situações que atrapalham suas vendas

Amanda queria comprar um presente para uma amiga. Foi em sua loja de decoração preferida e já sabia o que comprar. Ela estava com pressa e estava chovendo. A loja tinha apenas três vagas de estacionamento, que estavam todas ocupadas. Ela deu três voltas no quarteirão, não encontrou nenhuma vaga e desistiu de comprar.

Isso provavelmente já aconteceu quando você quis comprar alguma coisa. E, se você é dono de uma loja, você já deve ter perdido vendas por esse motivo. Um funcionário atento do lado de fora, segurando um guarda-chuvas, poderia ser suficiente para resolver o problema.

A falta de estacionamento pode ser uma das causas, fáceis de resolver, que esteja atrapalhando suas vendas. A seguir estão outros fatores que também podem dificultar suas vendas e dicas para solucioná-los:

Os fatores fisiológicos: fome, sede ou vontade de ir ao banheiro

Quando o cliente está incomodado com algum fator fisiológico (como muita fome ou com muita sede), ele terá mais dificuldades para se concentrar na compra. Além disso, a fome ou a sede podem deixar o cliente mais nervoso, mais impaciente e até fazer que ele desista de comprar.

Se você tem qualquer tipo de negócio, é interessante ter sempre um lanchinho, água, café e toalete para oferecer como cortesia. Ainda, caso tenha um restaurante, pode ter algumas entradas rápidas, por exemplo, para oferecer gratuitamente aos clientes que estejam nessas situações.

Os fatores ambientais: a aparência do seu negócio

Se sua fachada está suja ou velha, se os letreiros estão queimados ou estragados e se o ambiente está sujo, o cliente pode ter uma péssima impressão. Mesmo se o seu produto ou serviço for o melhor da cidade, novos clientes podem nem mesmo querer te conhecer caso sua apresentação não demonstre sua qualidade.

Somos extremamente visuais e associamos limpeza com qualidade. Por isso, cuide para manter sua empresa sempre limpa e bem cuidada. No dia a dia é fácil deixar isso passar. Tenha um olhar atento, como se você fosse o seu cliente mais exigente. Não desconsidere os pequenos defeitos da aparência do seu negócio (como uma parede sem tinta ou um cardápio rasgado). Seus clientes estão te julgando por tudo que estão vendo.

Os fatores psicológicos: um momento especial

Em ocasiões especiais, o cliente tende a ser mais exigente com a qualidade do atendimento. Observe se ele está comemorando um aniversário ou se está comprando para uma causa específica e importante e dê uma atenção redobrada nesses casos.

Ainda, o cliente tem necessidade de se sentir valorizado e visto. Quando os funcionários demoram muito para atender, o cliente tende a ir embora – ou pelo menos ficar com vontade de ir. Garanta que alguém sempre o receba em no máximo 10 segundos. Você também pode garantir que a espera (quando ela precisa acontecer) seja mais agradável. Basta oferecer wi-fi gratuita, revistas para leitura, jogos, ou qualquer coisa que o distraia (mas pense que precisa ser algo que seu cliente realmente gosta).

Quem oferece serviços deve estar atento a todo o processo de atendimento, desde a chegada do cliente até sua saída. Imagine que todo o processo de um salão de beleza tenha sido ótimo, exceto o momento do pagamento. O cliente pode ficar insatisfeito e falar mal do estabelecimento como um todo mesmo se apenas seu último contato com o serviço tenha sido ruim.

Você, como empreendedor, deve sempre se colocar no lugar do cliente. Pense como você se sente quando vai comprar e suas necessidades não são atendidas. A diferença entre o bom e mal atendimento está nos detalhes. Pense nisso!